Риск Продавца по случайной гибели товара. (Договор розничной купли-продажи)

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Риск Продавца по случайной гибели товара. (Договор розничной купли-продажи)». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Приложение 1. Политика скидок. Вариант 2.

2. Коммерческие особенности

3. Главные ошибки анализа рисков

4. Ценовые атаки: демпинг

5. Самооценка налоговых рисков

6. Право собственности переходит после получения товара у перевозчика

7. Продажа товара ниже закупочной цены

8. Эффективные продажи по классической методологии

9. Юридическая сторона вопроса

10. Возможности и потенциал магазина

11. Риски бизнес-проектов

12. Формы демпинговой стратегии

13. Основные характеристики потребительского поведения

Продажи – один из наиболее рисковых процессов. Во-первых, у менеджеров продаж всегда есть желание «сесть на поток». Во-вторых, нужно заботиться о сохранении базы клиентов, имеются неоднократные случаи сокращения бизнеса вдвое при покидании компании главного сбытовика. Такое поведение связано с тем, что менеджеры по продажам – люди с коммерческой жилкой, а обидеть их легко (например, бонусами). Поэтому рисков в процессе много, но бороться с ними можно.

Еще одним видом рисков, который похож на предыдущий, является полная неоплата товара. Минимизировать данный риск можно путем 100% предоплаты, однако на практике это не всегда возможно.

Пример:
ОАО «ЕВРАЗ Металл Инпром» обратилось в арбитражный суд с исковым заявлением к ОАО «ЖБИ» о взыскании 1 781 432 руб. основного долга, 134 544 руб. 63 коп. процентов за пользование коммерческим кредитом, 32 296 руб. 18 коп. неустойки, 38 329 руб. в счет возмещения расходов по оплате государственной пошлины и 33 000 руб. расходов на оплату услуг специалиста.
Покупатель оплачивает поставляемые товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки (п. 1 ст. 516 Гражданского кодекса Российской Федерации). Факт поставки товара подтвержден по товарным накладным, факт оплаты не подтвержден. На основании этих фактов суд удовлетворил исковые требования.

Приложение 1. Политика скидок. Вариант 2.

Группа товаров	Должность	Скидка	Возможная отсрочка	Отгрузка при превышении лимита на группу контрагентов
Группа №1	Менеджер по продажам	До M₁%	До N₁ календарных дней	Не имеет права
Начальник отдела	До M₂%	До N₂ календарных дней	Не имеет права
Директор по продажам	До M₃%	До N₃ календарных дней	Согласует при просрочке не более P календарных дней
Генеральный директор	…	…	Согласует возможную отгрузку при просрочке более P календарных дней
Группа №2

Коммерческие особенности

Договор поставки – это разновидность договора купли-продажи, который регулируется п. 3 гл. 30 ГК РФ. Для того чтобы разобраться, что это такое, в первую очередь необходимо обратиться к определению договора купли-продажи.

Согласно п. 1 ст. 454 ГК РФ по договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель – принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Т.е. цель купли-продажи – это передача права собственности. Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не вытекает из характера товара.

Для заключения договора сторонам необходимо достичь соглашения по существенным условиям договора. В договоре купли-продажи, равно как и в договоре поставки, таким условием является предмет договора. Предмет договора в данном случае подразумевает собой наименование и количество товара. Т.е. сторонам необходимо понимать, что продаем и сколько продаем. Важно отметить, что цена в договоре купли-продажи является существенным условием лишь при продаже недвижимости. В остальных случаях цена не является существенным условием, а служит необходимым.

На практике цена чаще всего заранее согласовывается сторонами и фиксируется на бумаге, так как стороны не хотят рисковать. Для договора поставки характерно указание через отсылку к другому документу (например, цена определяется в соответствии с прейскурантом, каталогом, спецификацией, счетом и т.д.). Сторонам предоставляется возможность самостоятельно в договоре определить документ, который будет отражать стоимость товара.

Остальные условия, такие как качество, ассортимент, комплектность и так далее называются необходимыми и могут быть определены на основе критериев, введенных законом.

Если стороны достигли соглашения по всем существенным условиям, то с этого момента договор считается заключенным.

Главные ошибки анализа рисков

Проводить анализ рисков бизнеса непросто. От руководителя или специалиста, который будет этим заниматься, требуется понимание большого количества факторов и их закономерностей. Вот ошибки, которые чаще всего возникают при исследовании рисков:

Дисбаланс между сложностью работы, направленной на выявление и изучение риска, и уровнем опасности последнего. Такая ошибка может привести к некорректному распределению людских ресурсов в исследовании. В результате на анализ несущественных угроз уйдет большое количество сил, времени и средств.
Большое внимание к прошлым и настоящим рискам без тщательного рассмотрения будущих угроз. Подобная оценка будет соответствовать реальному положению вещей лишь отчасти.
Неправильное определение риска. Это может произойти из-за некомпетентности персонала или большой сложности работы.
Заминки в процессе принятия решений, касающихся минимизации и ликвидации рисков. Некоторые угрозы требуют оперативного реагирования и незамедлительного принятия необходимых мер. Без учета этого фактора проработка нежелательных сценариев будет некачественной.
Неверно подобранные способы проработки рисков и расстановки их по значимости. Эту ошибку легко допустить в сложном проекте, в котором существует несколько направлений деятельности.
Отсутствие опыта в ликвидации угроз. Для того чтобы предотвращать риски, нужно уметь работать с сотрудниками, проверять их профессиональную пригодность или привлекать специалистов со стороны, которые обладают необходимым опытом.
Некачественная работа с оформлением отчетов и другой документации при оценке рисков. Из-за нее искажается восприятие данных. Как следствие возможны неверные решения руководства.

Ценовые атаки: демпинг

Когда несколько селлеров предлагают одинаковый продукт, избежать демпинговых войн практически невозможно.

Начинающие продавцы не могут себе позволить высокие скидки, иначе будут работать в убыток и быстро прогорят. А именно этого и ждут недобросовестные конкуренты. Чего точно не стоит делать — начать играть по чужим правилам.

Что делать?

Единственный выход в этом случае — конкурировать по качеству и повышать ценность вашего товара для клиентов.

Покупатель предпочтет красиво представленный товар с подробным описанием, нежели чем безликий аналог. Поэтому стоит сделать карточки товаров с возможностью максимального обзора: видео, например.

Инфографика, фото и видео должны быть высокого качества, здесь точно не надо экономить.

Хорошая новость: маркетплейсы не одобряют агрессивный демпинг, поскольку продажи с высокими скидками снижают и их прибыль.

Самооценка налоговых рисков

Приказом Федеральной налоговой службы от 30 мая 2007 г. N ММ-3-06/333@ была принята Концепция системы планирования выездных налоговых проверок, в которой продекларировано, что государственная налоговая политика должна формироваться исходя из необходимости стимулирования позитивных структурных изменений в экономике, последовательного снижения совокупной налоговой нагрузки, качественного улучшения налогового администрирования. Интересно то, что если внимательно посмотреть Приложение 3 к этому Приказу, то снижения налоговой нагрузки в 2007 г. по сравнению с 2006 г. и не намечалось. Наоборот, налоговая нагрузка возросла на каждую отрасль.

Согласно Концепции, планирование выездных налоговых проверок — это открытый процесс, построенный на отборе налогоплательщиков для проведения выездных налоговых проверок по критериям риска совершения налогового правонарушения, в том числе общедоступным. Ранее планирование выездных налоговых проверок являлось сугубо внутренней конфиденциальной процедурой налоговых органов.

Для налогоплательщиков публикуется система отбора налогоплательщиков для проведения выездных налоговых проверок, а также предлагаются критерии для самостоятельной оценки налоговых рисков.

Рассмотрим эти критерии.

Право собственности переходит после получения товара у перевозчика

Организация отгружает готовую продукцию в адрес покупателя. Согласно договору, поставщик обязан доставить и передать товар покупателю. Право собственности на продукцию переходит к покупателю после получения им продукции у перевозчика.

Как должен отразить продавец в своем учете данную операцию? Рассмотрим проводки в бухгалтерском учете.

Если при передаче перевозчику готовой продукции право собственности на нее к покупателю не переходит, то отгруженная готовая продукция продолжает учитываться на балансе грузоотправителя. При этом балансовая стоимость переданной готовой продукции отражается на счете 45 «Товары отгруженные». При передаче перевозчиком груза покупателю в учете продавца признается выручка от реализации готовой продукции. Одновременно фактическая себестоимость реализованной готовой продукции списывается со счета 45 в дебет счета 90 «Продажи», субсчет 90-2 «Себестоимость продаж».

Расходы по транспортировке готовой продукции, не подлежащие оплате покупателями продукции, отражаются на счете 44 «Расходы на продажу». Данные расходы списываются со счета 44 в дебет счета 90, субсчет 90-2.

Должен быть начислен НДС и выставлен счет-фактура.

Предъявленная покупателю сумма НДС может отражаться по кредиту счета 68 «Расчеты по налогам и сборам» в корреспонденции со счетом 45, 97, 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами». При признании выручки указанная сумма НДС списывается со счета 45, 97 (или 76) в дебет счета 90, субсчет 90-3 «Налог на добавленную стоимость».

Об отражении подобных операций в налоговом учете мы тоже говорили, и при применении метода начисления различий между бухгалтерским и налоговым учетом не возникает.

При применении кассового метода определения доходов и расходов в налоговом учете выручка признается на дату получения денежных средств от покупателя (п. 2 ст. 273 НК РФ). Согласно п. 3 ст. 273 НК РФ при кассовом методе расходами налогоплательщиков признаются затраты после их фактической оплаты. Расходы на доставку продукции учитываются на дату оплаты перевозчику оказанных услуг.

Продажа товара ниже закупочной цены

В договоре поставки предусмотрите пункт о том, что если продавцу предъявят иск о взыскании компенсации за нарушение исключительного права или о возмещении ущерба, поставщик предоставит все нужные документы и обязуется возместить сумму выплаченной компенсации, которую могут взыскать с продавца по решению суда.

Формулировка в договоре может быть такая:

Поставщик гарантирует Покупателю, что поставленный товар не обременён правами третьих лиц.

В случае предъявления к Покупателю претензий и требований от третьих лиц, основанием для которых является продажа Покупателем товара, приобретённого у Поставщика, Поставщик обязуется возместить Покупателю все убытки, возникшие в связи с такими претензиями и требованиями.

Этот способ подойдёт, если вы продаёте товары нескольких брендов и у вас есть возможность с ними связаться. Можно написать правообладателю официальное письмо с просьбой подтвердить правомерность использования этих товаров поставщиком, с которым собираетесь работать.

Такое письмо надо составить на официальном бланке предпринимателя или организации. В письме укажите, что поставщик предлагает к поставке товар, на котором размещены результаты интеллектуальной собственности правообладателя. Уточните у правообладателя, имеет ли поставщик право на распространение этого товара.

Формулировка в письме может быть следующая:

Между мною и ИП Ивановым (Поставщиком) заключён договор поставки №21 от 10.10.2020 на поставку следующей продукции: детская игрушка «Три кота», канцелярские принадлежности «Три кота». Указанная продукция является результатом интеллектуальной собственности АО «СТС».

В целях недопущения реализации мною контрафактного товара прошу сообщить, было ли передано ИП Иванову исключительное право на данные товары либо иным образом закреплено право на распространение товара ИП Ивановым.

Много товаров разных производителей

Товары нескольких брендов

В договоре поставки прописать:

— ответственность за соблюдение исключительных прав правообладателя несёт поставщик;

— поставщик обязан возместить расходы, если правообладатель или его представитель потребует компенсацию.

Получить подтверждение от правообладателя, что поставщик имеет право продавать продукцию бренда для перепродажи.

Запросить у поставщика документы:

— лицензионный договор;

— договор с производителем, который разрешает дальнейшую продажу товара;

— свидетельство на товарный знак, в котором указаны правообладатели.

Эффективные продажи по классической методологии

Классическая техника продаж состоит из пяти этапов, и этой методикой должен владеть любой менеджер. Очень часто при поступлении на работу соискателя просят продемонстрировать свое знание и умение пользоваться данной техникой.

Она может называться по-разному («Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам»), но суть ее остается неизменной.

Этапы процесса продажи.

Установление контакта с потенциальным покупателем.

Начиная общение с клиентом, нужно постараться сразу создать атмосферу доверия и позитива – прежде всего поздороваться, представиться, предложить свою помощь.

Определение потребности.

Это очень ответственный этап, от успешности которого во многом зависит весь результат. Необходимо подстраиваться под покупателя, не предлагая свой товар в лоб, а выясняя, чего хочет сам клиент. Делать это нужно аккуратно, задавая человеку вопросы, нацеленные на оказание ему помощи.

Таким образом менеджер не только лучше понимает, что можно предложить клиенту, но и проявляет к нему внимание и интерес, что положительно сказывается на уровне межличностного доверия. Разумеется, диалог не должен иметь форму «допроса с пристрастием», поскольку излишний нажим часто влечет отторжение и отказ от продолжения разговора.

Выяснив потребности покупателя, нужно сделать ему правильное предложение, соответствующее его запросам.

Представление товара/услуги.

Суть третьего этапа составляет презентация клиенту вашего товара или услуги. С учетом предшествующего общения успешный менеджер сделает так, чтобы коммерческое предложение полностью отвечало потребностям покупателя. Именно это образует психологическую составляющую процесса продажи товара. Клиент должен осознать, что покупка станет для него выгодной.

Ответ на возражения.

Юридическая сторона вопроса

Опытные бухгалтера знают, что наличие региональных офисов – это не только материальные издержки, возможное снижение стоимости товара, решение повседневных проблем, но и необходимость открытия новых юридических лиц, перечисление денег в региональные фонды, образование обособленных подразделений и т.д. В том случае, если у генерального директора нет четкого представления о том, как это делается, будет гораздо более эффективно обратиться к опытному юристу, который компетентен в данном вопросе.

Потратив n-ую сумму денег на консультацию и, возможно, оказание помощи в создании дополнительных юридических лиц, директор отчасти обезопасит себя от возможных нарушений трудового и налогового законодательства.

Возможности и потенциал магазина

Опираясь на уже имеющиеся данные, рассмотрим те основные преимущества и возможности, которые могут привлечь аудиторию в магазин одежды подобного формата:

уникальная концепция оформления и наличие основной идеи для магазина. Сегодня мало просто предлагать качественный товар по хорошей цене. Покупателя интересует эмоция покупки, которую создает атмосфера магазина и игровой элемент. Так, к примеру, торговая площадь магазина (55 кв.м.) позволяет организовать небольшой подиумный стенд для показов коллекций или dress-маркет самообслуживания с турникетом, прикассовой зоной и иной привычной для супермаркетов атрибутикой;
размещение на самом проходном первом этаже и грамотное оформление витрин дает возможность проведение эффективных акций и распродаж. При этом среднестатистический процент эффективности одной только выклейки на стеклах и штендер в коридоре составляет около 5% пассивных продаж;
сам товар позволяет использовать его для саморекламы: использование манекенов в тщательно подобранных образах (составление комплектов для витрин лучше доверить стилисту) позволяет увеличить ценность приобретения, т.к. покупательница наглядно видит как один и тот же товар может выглядеть в разных сочетаниях;
учитывая сезонные погодные изменения, можно с успехом использовать западную практику распродаж, предвосхищающих конец сезона. Т.е., в отличие от подавляющего большинства магазинов, распродавать остатки летней одежды не в конце августа, а с конца июля. Такой динамичный подход даст увеличение товарооборота в среднем в пределах 35-40%;
создание интернет-витрины с возможностью забронировать понравившуюся модель и даже приобрести с возможностью доставки на дом увеличит круг потенциальных покупателей, особенно в осенне-зимний сезон, когда количество онлайн-пользователей вырастает в 1.5 раза.

Используя распределение товара в ассортиментных предпочтениях, необходимо создавать правильное зонирование магазина, где две трети площади будет выделено основной группе, одна треть второстепенной, а для бижутерии либо подготовлен отдельный стенд, либо, что сейчас имеет наибольшее распространение, эффективно ее интегрировать в стенды с одеждой.

Риски бизнес-проектов

Бизнес риск проекта — это стандартный коммерческий риск. Любой проект нуждается в оценке возможных угроз, которые могут помешать его осуществлению полностью или частично.

Факторы риска подразделяются на две большие категории:

Систематические — это чаще всего внешние факторы, не зависящие от усилий самого предприятия: политические, экономические, экологические, природно-стихийные, правовые.
Несистематические — хотя и реагирующие на внешние факторы, но поддающиеся влиянию и при определенных усилиях руководства предприятия устранимые в рамках проекта. Несистематические риски могут быть связаны с самим процессом производства, рыночной ситуацией в отрасли, с возможными финансовыми потерями.

Несистематические бизнес-риски проекта в свою очередь подразделяются на группы:

Полное или частичное неполучение дохода от реализации. Это определяется неэффективностью самого проекта из-за отсутствия сбыта или высокого срока окупаемости.

Здесь большую роль играют маркетинговые риски. Из-за неправильной оценки рынка проект может быть провален.

Поэтому предельно важно изучить конъюнктуру рынка, выявить и классифицировать факторы, которые могут оказать влияние на проект (увеличение конкуренции, ограничение рынков сбыта, снижение спроса), определение способов устранения неблагоприятных моделей.

Критическое превышение себестоимости проекта возникает, если на этапе планирования была произведена неправильная оценка ожидаемой прибыли. То есть, затраты на реализацию проекта в этом случае могут превысить возможный доход и проект грозит фирме разорением. Эти факторы могут возникнуть и на определенных стадиях реализации плана, например, при неожиданном повышении цен на сырье или росте стоимости транспортных услуг. Сюда относятся также технологические и административные риски.

Возможные бизнес-риски таких факторов должны быть заложены в проект на стадии его разработки.

Недостаточная ликвидность проекта возникает обычно на этапе его завершения. Риск связан с малым объемом инвестирования, явно неспособного окупить затраты. Иногда он также возникает из-за временного расхождения вложений и финансирования.
Риск невыполнения проекта из-за недостаточного инвестирования при запуске проекта. Эти риски могут быть как финансового, так и организационного характера.

Постоянный. Цену на товар устанавливают равной себестоимости на весь период продаж. Такую форму демпинга организовывают недобросовестные бизнесмены для продвижения смежных позиций товара.
Взаимный. Торговля между двумя странами ведётся по сниженным ценам.
Обратный. Данный вид демпинга, в основном, относится к международной торговле энергоносителями: товар на экспорт стоит дороже, чем на внутреннем рынке.
Преднамеренный. Это метод, эффективно работающий на рынке с низкой конкуренцией: для повышения доли недобросовестный бизнес, выдавливает конкурентов. Как подвид, существует политика «пиратского» демпинг-фактора, с вытеснением всех конкурентов.
Спорадический. Краткосрочный демпинг с понижением цены, направленный на избавление от таких факторов, как неликвид и излишки товара.

Формы демпинговой стратегии

Индивидуальная стратегия маркетинга в понижении цен на товары и услуги.
Планирование временного промежутка демпинга к моменту возвращения к работе в обычном режиме.
Создание программы лояльности.

Маркетинг лояльности — это работа с постоянными клиентами, мотивирование их на дальнейшее сотрудничество. Такой фактор, как удержание старых покупателей, верных бренду, обойдётся бизнесу гораздо дешевле, чем привлечение нового покупателя. Множество видов программ лояльности возрастает при создании привлекательных для потребителя условий и разработке правильной стратегии.

Перед понижением цен необходимо подстраховаться от плохого результата, когда удешевлённый товар не попал в руки перекупщиков (не дошедшая до реального покупателя услуга сделает риски бессмысленными и приведёт к финансовым потерям).

Выбор демпинга в конкурентной борьбе на рынке не желателен по ряду причин:

Низкая цена для большинства покупателей является признаком плохого качества.
Низкий ценовой сегмент привлекает нежелательных клиентов, впоследствии выбирающих альтернативу.
Демпинг обесценивает труд всех участников рынка.
Траты на недобросовестную торговлю снижают возможности бизнеса в развитии.

Основные характеристики потребительского поведения

Рациональность. Клиент выбирает товар в соответствии со своими вкусами, интересами, потребностями и финансовыми возможностями. Именно поэтому производители стремятся как можно больше расширить ассортимент, предоставить возможность выбора и сравнения продукции одной категории. Это и называется проявлением рационализма.
Независимость выбора. Тот случай, когда человек принимает решение о покупке самостоятельно.
Множественность. Количество предложений находится в прямой зависимости от действий покупателя и наоборот. Учитывая, что сегодня рынок товаров и услуг переполнен различными продуктами, которые могут удовлетворить интересы практически любого, поведение потребителей и факторы, определяющие его, становятся с каждым днем все более разнообразными.