Учет прав на использование нематериальных активов в «1С:Бухгалтерии 8»

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Учет прав на использование нематериальных активов в «1С:Бухгалтерии 8»». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

В бухгалтерском учете доход от предоставления нематериального актива в пользование организация-лицензиар отражает в составе доходов от обычных видов деятельности. Если предоставление нематериальных активов в пользование не является одним из видов деятельности организации (п.п. 5,7 ПБУ 9/99 «Доходы организации»), то в составе прочих доходов.

1. Лицензия — это право. Она не является товаром — это услуга;
2. Т.к. это услуга и в сублицензионном договоре не определено, сколько прав и на какие продукты будут переданы конечному клиенту, то она не требует количественного учета на складе. Нет необходимости заранее приходовать услугу, её можно просто оказать, т.к. на это есть право: подписанный с Клеверенс сублицензионный договор!
3. Наименование лицензий заводится в справочник «Номенклатура» с пометкой «Услуга» и указанием счетов учета реализации (90 или 91). Учет роялти можно вести на отдельном забалансовом счете;
4. Для отражения у себя затрат по уплате роялти в конце любого оговоренного периода (месяца, квартала), лицензиар (Клеверенс) предоставляет лицензиату (Партнеру) отчет и акт, сколько и каких лицензий было активировано конечными потребителями. На основании таких актов производится оплата роялти.

Налоговый и бухгалтерский учет программного обеспечения у конечных пользователей

В этом разделе опубликована статья, подготовленная компанией ЭРНСТ ЭНД ЯНГ (СНГ) Б.В по заказу НП ППП, в которой рассматриваются отдельные вопросы, связанные с отражением в бухгалтерском и налоговом учете у конечных пользователей интеллектуальных прав на программы для ЭВМ, передаваемых посредством неисключительных лицензий. При ознакомлении с этим материалом следует учитывать ограничения, изложенные в разделе «Основание и сфера применения анализа», особо обращая внимание на четвертый абзац раздела.

В соответствии с достигнутой договоренностью направляем вам Cтатью, разъясняющую отдельные вопросы налогового и бухгалтерского учета прав на программное обеспечение у конечных пользователей при передаче интеллектуальных прав (посредством предоставления неисключительной лицензии) на программы для ЭВМ (далее – «ПО») конечным пользователям.

Для целей настоящего анализа под конечными пользователями понимаются коммерческие организации, приобретающие права на ПО у дистрибьюторов или у производителей ПО с целью последующего использования ПО для собственных нужд.

Под термином «интеллектуальные права» понимаются авторские права на ПО, как на объект интеллектуальной собственности.

Под термином «предоставление неисключительной лицензии» понимается предоставление права лицензиату на использования результата интеллектуальной деятельности с сохранением за лицензиаром права выдачи лицензий другим лицам (ст. 1236 ГК РФ). Такое предоставление осуществляется на основании лицензионного договора либо соответствующего сублицензионного договора¹. Обращаем внимание на то, что действующее с 1 января 2008 года новое гражданское законодательство об интеллектуальной собственности (Четвертая часть ГК РФ) не использует термин «неисключительное право», применяя термин «неисключительная лицензия».

Под лицензиаром понимается лицо, обладающее интеллектуальными правами на результат интеллектуальной деятельности, а под лицензиатом – лицо, приобретающее такие права.

В рамках нашего анализа будут рассматриваться следующие бизнес — модели:

1. Передача права в рамках корпоративных лицензионных программ,
2. Передача права на получение обновления ПО,
3. Передача права на ПО, предустановленное на компьютер и приобретенное вместе с компьютером.

Рассматриваем возможность отражения приобретения и передачи неисключительных прав по лицензионному договору на счете 97 «Расходы будущих периодов» и 26 «Общехозяйственные расходы»

Согласно пункту 39 ПБУ 14/2007 «Учет нематериальных активов» платежи за предоставленное право использования результатов интеллектуальной деятельности или средств индивидуализации, производимые в виде фиксированного разового платежа, отражаются в бухгалтерском учете пользователя (лицензиата) как расходы будущих периодов и подлежат списанию в течение срока действия договора. Таким образом, именно приобретение неисключительных прав по лицензионному договору должно отражаться на счете 97, это прямо предусмотрено ПБУ 14/2007.

Далее эти расходы, согласно ПБУ 10/99 «Расходы организации» учитываются в составе расходов по обычным видам деятельности в соответствии с конкретным договором.

В соответствии с Планом счетов бухгалтерского учета, «организации, деятельность которых не связана с производственным процессом (комиссионеры, агенты, брокеры, дилеры и т.п., кроме организаций, осуществляющих торговую деятельность), используют счет 26 «Общехозяйственные расходы» для обобщения информации о расходах на ведение этой деятельности. Данные организации списывают суммы, накопленные на счете 26 «Общехозяйственные расходы», в дебет счета 90 «Продажи».

Согласно подпункту 26 и подпункту 37 пункта 1 статьи 264 НК РФ расходы, связанные с приобретением права на использование баз данных по договорам с правообладателем (лицензионным и сублицензионным соглашениям), а также периодические платежи за пользование правами интеллектуальной деятельности, относятся к прочим расходам, связанным с производством и реализацией.

Как характеризуется лицензия в бухгалтерском учете?

Согласно положению МФСО 38, нематериальные активы представляют собой идентифицируемый немонетарный актив, у которого отсутствует физическая форма. Актив — это некий ресурс, полученный организацией в прошлом и контролируемый в настоящем, который обещает получение существенных экономических выгод. Как правило, стоимость актива оценивается заранее.
Лицензия как нематериальный актив характеризуется тремя признаками: немонетарностью, идентифицируемостью и нематериальностью. Немонетарные активы, в отличие от монетарных, не имеют денежной формы. Собственно монетарные активы – это денежные средства как в наличной, так и безналичной формах, а также все принадлежащие организации финансовые вложения, вклады и задолженности. Лицензия не имеет денежной формы, поэтому является нематериальным активом.

Идентифицируемость предполагает, что актив может быть отделен от других объектов, принадлежащих компании. Лицензию, к примеру, можно продать, а это говорит о том, что данный актив уже способен принести организации некую экономическую выгоду. Нематериальность предполагает отсутствие у объекта физической формы и в то же время связь его с какими-то материальными объектами или действиями. Например, операционная система может быть нематериальным объектом, однако компьютер, на который она установлена, обладает физической формой. В случае лицензии — она сама, как нематериальный актив, связана с продуктом или деятельностью, на которые она выдана.

Платить или не платить НДС?

С 1 января 2008 г. в НК РФ (пп. 26 п. 1 ст. 149) введена норма об освобождении от налогообложения НДС операций по передаче прав на использование нематериальных активов разных видов на основании лицензионного договора. Сама Клеверенс работает по упрощенке и не предоставляет счетов-фактур. Если ваша организация работает на общем налогообложении, то вы, как партнер, должны будете предоставлять своим покупателям счета фактуры с НДС = 0 руб.

Как было рассмотрено в предыдущем разделе, лицензия на программное обеспечение — это разрешение, нематериальное право, и передача имущественных прав на них осуществляется по EULA или письменному договору.

Ключевым здесь является слово нематериальные. Минфин РФ стоит на позиции, что операции по передаче прав на использование программного обеспечения при реализации их экземпляров на носителях в товарной упаковке, пусть даже содержащей условия лицензионного договора (упаковочная лицензия), подлежат налогообложению НДС. НДС не начисляется, только если на момент такой реализации заключался лицензионный договор в письменной форме (см. Письмо Минфина РФ от 29 декабря 2007 г. № 03-07-11/648, Письмо Минфина РФ от 21 февраля 2008 г. № 03-07-08/36, Письмо Минфина РФ от 01.04.2008 № 03-07-15/44).

Кому нужно получать лицензию

В статье 12 закона «О лицензировании отдельных видов деятельности» от 04.05.2011 № 99-ФЗ приводится перечень видов деятельности, на которые требуются лицензии. Всего их 53, среди них:

• деятельность, связанная с шифрованием и защитой информации;
• деятельность, связанная с оружием и военной техникой;
• производство лекарств и медтехники;
• охранная и детективная деятельность;
• оказание услуг связи, телевидение и радиовещание;
• деятельность по изготовлению экземпляров аудиовизуальных произведений, компьютерных программ, баз данных и фонограмм на любых носителях;
• образовательная деятельность;
• фармацевтическая и медицинская деятельность;
• перевозки водным и воздушным транспортом;
• перевозки железнодорожным транспортом пассажиров и опасных грузов;
• перевозки пассажиров автотранспортом, оборудованным для перевозок более восьми человек.

Как получить лицензию на алкоголь

Розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво – это достаточно популярный вид деятельности наших пользователей, поэтому расскажем подробнее, как получить лицензию на алкоголь. Регулирует лицензирование этого вида деятельности специальный закон № 171-ФЗ от 22 ноября 1995 года. Сначала внесем ясность в вопрос продажи пива (а также пивных напитков, сидра, пуаре, медовухи).

Пиво является алкогольной продукцией, но его реализацию регулируют отдельные положения закона. На продажу пива не распространяются особые требования к розничной продаже и потреблению алкогольной продукции, указанных в статье 16 закона № 171-ФЗ, и для продажи пива не нужна лицензия.

Продавать пиво можно лишь в стационарных объектах (магазинах), но к их площади нет определенных требований, как для реализации другой алкогольной продукции. И еще одно отличие пива от другого алкоголя – его могут реализовывать не только организации, но и индивидуальные предприниматели.

Что касается алкоголя в целом, то получение лицензии на его производство и оборот кроме закона № 171-ФЗ регулирует еще и специальный Административный регламент. Документы для получения лицензии на производство алкоголя отличаются от тех, что подают на получение лицензий для других видов деятельности. В нашей статье мы рассмотрим лицензионные требования только к розничной продаже алкоголя, т.к. требования к его производству, хранению и оптовому обороту имеет смысл рассматривать отдельно.

Для получения лицензии соискатель должен:

• быть юридическим лицом (ИП продавать алкоголь, кроме пива, не могут);
• иметь в собственности или долгосрочной (от года) аренде стационарные торговые объекты и складские помещения;
• общая площадь таких помещений для розничной продажи алкоголя должна быть не менее 50 кв. м в городских поселениях и не менее 25 кв. м в сельской местности;
• при продаже алкоголя в городских поселениях лицензиат должен применять кассовый аппарат;
• иметь уставный капитал определенного размера (требование устанавливают региональные лицензирующие органы), но не более 1 млн. рублей.

Региональные лицензирующие органы могут устанавливать и другие дополнительные требования, поэтому прежде чем собирать необходимые документы и оплачивать госпошлину, обратитесь за подробной информацией в соответствующее окружное управление Росалкогольрегулирования. Их контакты, так же как и форму заявления на лицензию вы можете найти в Административном регламенте.

Стороны лицензионного договора

1. Лицензиар — это лицо, передающее принадлежащее ему право на изобретение, полезную модель, промышленный образец, товарный знак, селекционное достижение, топологию интегральной микросхемы, ноу-хау (патентообладатель; владелец товарного знака; автор топологии интегральной микросхемы; владелец ноу-хау).

2. Лицензиат — это лицо, приобретающее у другой стороны договора (лицензиара) право на использование изобретения, полезной модели, промышленного образца, селекционного достижения, топологии интегральной микросхемы, товарного знака или ноу-хау в объеме, предусмотренном договором, и принимающее на себя обязанность вносить лицензиару обусловленные договором платежи и осуществлять другие действия, предусмотренные договором.

Лицензиат может использовать результат интеллектуальной деятельности или средство индивидуализации только в пределах тех прав и теми способами, которые предусмотрены лицензионным договором. Право использования результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации, прямо не указанное в лицензионном договоре, не считается предоставленным лицензиату.

Применение норм об отмене НДС для лицензионных договоров на программы для ЭВМ и базы данных

С 1 января 2008 г. вступила в силу часть четвертая Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ), которая регулирует все отношения в области интеллектуальной собственности (результатов интеллектуальной деятельности и приравненных к ним средств индивидуализации). Одновременно с этим были отменены почти все федеральные законы в области интеллектуальной собственности (за исключением Федерального закона от 29.07.2004 N 98-ФЗ «О коммерческой тайне»), а также введены в действие изменения в прочие нормативные акты.

Одним из таких нововведений стало вступление в силу новой редакции ст. 149 Налогового кодекса Российской Федерации (НК РФ), освобождающей от обложения НДС операции «по передаче исключительных прав на программы для ЭВМ и базы данных, а также прав на использование указанных результатов интеллектуальной деятельности на основании лицензионного договора» . Указанная норма предполагает два вида договоров, связанных с распоряжением исключительным правом на результаты интеллектуальной деятельности, передача (предоставление) прав по которым освобождается от НДС:

договор об отчуждении исключительного права;

лицензионный договор.

В дальнейшем в настоящей статье мы будем использовать исключительно термин «программа для ЭВМ», подразумевая как собственно программы для ЭВМ, так и базы данных.

В соответствии с договором об отчуждении исключительного права исключительное право переходит от правообладателя к приобретателю в полном объеме (ст. 1234 ГК РФ). Отчуждение фактически является «продажей» исключительного права.

В случае с отчуждением исключительного права на программу для ЭВМ приобретатель становится новым обладателем исключительного права на нее на весь срок действия авторского права на территории всего мира (ст. 1234 ГК РФ). Часть четвертая ГК РФ не предусматривает возможности «частичного» отчуждения исключительного права (т.е. отчуждение только некоторых способов использования либо отчуждение на территории только некоторых государств).

Норма о том, что передача права на программу для ЭВМ по договору об отчуждении исключительного права освобождается от НДС, не вызывает больших споров ввиду более или менее однозначного понимания сути этого договора. Гораздо больше вопросов вызывает норма об освобождении от обложения НДС операций по лицензионным договорам. В связи с этим в настоящей статье будут рассмотрены следующие вопросы:

что следует считать лицензионным договором на использование программы для ЭВМ. Здесь актуальным является вопрос об обложении НДС операций по реализации программ, записанных на диске и распространяемых через сеть дистрибьюторов (с использованием так называемых оберточных лицензий);

применяется ли данная норма к сублицензионным договорам;

применяется ли данная норма только к исключительным лицензиям либо она применяется и к неисключительным лицензиям;

облагать ли НДС сопутствующие передаче прав на программное обеспечение услуги (техническая поддержка, обновления и пр.).

С декабря 2007 г. Минфин России выпустил ряд Писем, в частности от 29.12.2007 N 03-07-11/648, от 21.02.2008 N 03-07-08/36, в которых попытался ответить на указанные вопросы, которые также будут проанализированы в настоящей статье.

Продажа экземпляров программ на дисках (в упаковке) — передача прав по лицензионному договору. Как известно, проблема обложения НДС реализуемых программ для ЭВМ, записанных на дисках, была актуальной и до введения пп. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ.

Заключение государственного контракта

Суть лицензирования ПО заключается не в приобретении самих компьютерных программ в коробочном или электронном виде, а в приобретении лицензии – дающей его владельцу право использования результатов интеллектуальной деятельности в рамках соглашения с правообладателем (компанией-разработчиком). Заключение лицензионного договора по предоставлению права использования ПО является необходимым условием для всех пользователей программного обеспечения любых вендоров (см. подробнее Постановление по делу № А65-3927/2015 от 28.09.2015. 11-й ААС).

Практика показывает, что не все контракты являются лицензионными, они по своей сути шаблонные и описывают основные договорённости между исполнителем и заказчиком – предмет, сроки выполнения работ, стоимость, пени, санкции и пр. Объем передаваемых прав, территориальное действие, срок, а также права и обязанности сторон в отношении интеллектуальной собственности обычно в контракте не содержатся.

Выходом из этой ситуации является заключение лицензионного соглашения, которое дополнит договоренности в виде приложения к государственному контракту. Также допускается заключение так называемого договора присоединения. Его особенностью является то, что условия договора находятся на приобретаемом экземпляре программы либо на упаковке этого экземпляра. В свою очередь согласие пользователя на заключение договора наступает в момент начала использования этой программы (п.3 ст.1286 ГК РФ).

Лицензированию подлежат следующие сферы деятельности:

• создание, написание и продажа шифровальных (криптографических) программ, информационных и телекоммуникационных систем, которые защищены с помощью шифровальных (криптографических) средств, проработка заказов, а также оказание услуг в области кодирования информации, техническое сопровождение шифровальных (криптографических) средств, информационных и телекоммуникационных систем, которые закодированы с применением шифровальных (криптографических) средств (исключение — техобслуживание шифровальных (криптографических) средств, информационных и телекоммуникационных систем, при защите которых используются шифровальные (криптографические) средства, предназначено для удовлетворения собственных потребностей юр. лица либо ИП);
• разработка, производство, реализация, приобретение в целях продажи специальных технических средств, которые предназначены для негласного получения данных;
• деятельность по выявлению электронных устройств, предназначенных для негласного получения информации (исключение — указанная деятельность ведется для обеспечения личных потребностей юр. лица или ИП);
• создание и производство средств защиты конфиденциальной информации;
• деятельность по технической защите засекреченной информации;
• производство и реализация продукции полиграфии, которая защищена от подделок;
• разработка, производство, испытание и ремонт авиатехники;
• разработка, производство, испытание, установка, монтаж, техобслуживание, ремонт, утилизация и реализация вооружения и военной техники;
• разработка, производство, испытание, хранение, ремонт и утилизация оружия гражданского и служебного назначения, базовых элементов огнестрельного оружия, торговля гражданским и служебным оружием и основными частями огнестрельного оружия;
• разработка, производство, испытание, хранение, реализация и утилизация боеприпасов (сюда же относят патроны для гражданского и служебного оружия, составные элементы патронов), пиротехнических изделий IV и V классов согласно национальному стандарту, применение пиротехнических изделий IV и V классов по техническому регламенту;
• хранение и уничтожение химоружия;
• эксплуатация взрывопожароопасных и химически опасных производственных объектов относящихся к I, II и III классам опасности;
• деятельность по тушению пожаров в населенных пунктах, на объектах производственного значения и инфраструктуры, по тушению лесных пожаров (не относится деятельность добровольной пожарной охраны);
• монтаж, техническое обслуживание и ремонт средств обеспечения пожарной безопасности зданий и сооружений;
• производство лекарственных средств;
• производство и техническое обслуживание медицинской техники (исключение составляет техническое обслуживание, осуществляемое для обеспечения личных нужд юр. лица или ИП);
• оборот наркотических и психотропных веществ, их прекурсоров, выращивание наркосодержащих растений;
• деятельность в области использования возбудителей инфекционных заболеваний человека и животных (за исключением случая, если указанная деятельность осуществляется в медицинских целях) и генно-инженерно-модифицированных организмов III и IV степеней потенциальной опасности, осуществляемая в замкнутых системах;
• пассажирские перевозки внутренним водным и морским транспортом;
• перевозки внутренним водным и морским транспортом опасных грузов;
• пассажирские перевозки воздушным транспортом (не относится к деятельности, которая осуществляется для обеспечения собственных нужд юр. лица, ИП);
• перевозки грузов воздушным транспортом (за исключением случая, если указанная деятельность осуществляется для обеспечения собственных нужд юр. лица либо ИП);
• пассажирские перевозки автотранспортом, которые оборудованы для перевозок свыше 8 человек (исключение составляет работа по заказам или в целях обеспечения собственных нужд юр. лица либо ИП);
• перевозки ж/д транспортом пассажиров;
• перевозки ж/д транспортом грузов, представляющих опасность;
• погрузка и разгрузка опасных грузов на ж/д транспорте;
• погрузка и разгрузка опасных грузов на внутреннем водном транспорте и в морских портах;
• деятельность по осуществлению буксировок морским транспортом (за исключением случая, если указанная деятельность осуществляется для обеспечения собственных нужд юридического лица или индивидуального предпринимателя);
• деятельность по обезвреживанию и размещению отходов I — IV классов опасности;
• деятельность по организации и проведению азартных игр в букмекерских конторах и тотализаторах;
• частная детективная и охранная деятельность;
• заготовка, хранение, переработка и реализация лома черных и цветных металлов;
• содействие трудоустройству российских граждан за пределами территории России;
• предоставление услуг связи;
• теле- и радиовещание;
• изготовление экземпляров аудиовизуальных произведений, программ для ЭВМ, баз данных и фонограмм на разных носителях (исключение — деятельность самостоятельно осуществляется лицами, которые обладают правами на использование данных объектов авторских и смежных прав в силу федерального законодательства либо иных официальных бумаг);
• применение источников ионизирующего излучения (генерирующих) (не касается источников, используемых в медицине);
• образование (исключение — частные образовательные фирмы, располагающиеся на территории «Сколково»);
• деятельность в сфере освоения космоса;
• геодезические и картографические работы, относящиеся к федеральному назначению. Их результаты должны быть значимы на общегосударственном и межотраслевом уровнях. Не затрагивает направления, связанного с инженерными изысканиями для подготовки проектной документации, строительства, реконструкции, капремонта объектов капитального строительства);
• выполнение маркшейдерских работ;
• воздействие на гидрометеорологические, геофизические явления и процессы;
• гидрометеорология и схожие ей области (не касается аналогичных направлений работы, проводимых в процессе инженерных изысканий для подготовки проектной документации, строительства, реконструкции объектов капитального строительства);
• деятельность в сфере медицины (не затрагивает медицинские и иные организации, которые имеют статус частных предприятий и находятся в пределах «Сколково»)
• реализация лекарственных препаратов;
• сохранение объектов культурного наследия народов РФ;
• осуществление экспертизы промбезопасности;
• обращение взрывчатых материалов, используемых в промышленности.

Лицензия может быть аннулирована при:

• игнорировании предписания лицензирующего органа;
• приостановлении срока ее действия.

Основанием для аннулирования лицензии является исковое заявление лицензирующего органа. После вынесения судебного решения действие лицензии будет прекращено в течение 10 рабочих дней.

Действие лицензии можно приостановить добровольно, когда:

• юридическое лицо закончило вести свою деятельность (реорганизация к данному пункту отношение не имеет);
• физическое лицо потреяло статус индивидуального предпринимателя;
• предоставлено заявление о прекращении осуществления работы по лицензии.

Если не соблюден порядок получения лицензии или при осуществелении деятельности подлежащего лицензированию могут быть выписаны штрафы.

1. Нарушение требований при выдаче разрешения:
   • для организаций: 30 000 – 40 000 рублей;
   • для предпринимателей: 3 000 – 4 000 рублей.
2. Существенные отступления от условий выдачи лицензии:
   • для организаций: 40 000 – 50 000 рублей;
   • для предпринимателей: 4 000 – 5 000 рублей (приостановление работы на период, не превышающий 90 дней).
3. Отсутствие разрешения:
   • для организаций: 40 000 – 50 000 рублей;
   • для предпринимателей: 4 000 – 5 000 рублей.

   Помимо всего прочего может быть изъяты продукция, сырье, материалы и оборудование.

4. Отсутствие разрешения при изготовлении (реализации) алкогольной продукции: 200 000 — 300 000 рублей.

   Могут изъять сырье, полуфабрикаты, товары, оборудование, транспорт или другие предметы, которые применялись для производства и реализации.

Эффективные приемы для продажи услуги

Продажи услуг связаны с продажей личного бренда, собственной экспертности. Когда клиент покупает товар, он получает на него гарантию. Но исполнитель услуг не может ничего гарантировать. Например, экскурсионный гид может иметь большой опыт и знания города, быть харизматичным и интересным рассказчиком. Но даже профессионал не может быть уверен, что экскурсия понравится каждому туристу. Клиент принимает решение на основе доверия к бренду или исполнителю. Важно заручиться доверием потребителей.

Когда потенциальный клиент выбирает исполнителя услуги, у него есть сомнения:

• будет ли польза от услуги и ее результата;
• насколько качественно он будет выполнен;
• в каком порядке происходит работа;
• сколько времени следует закладывать на выполнение работы;
• из чего состоит цена, сколько будет стоить услуга для конкретного клиента.

Задача компании – развеять эти сомнения. Для успешных продаж необходимо подробно информировать клиента. Этот прием помогает потенциальным покупателям получить полное представление о том, что входит в услугу, насколько она сложна для выполнения, а также какой объем работ предстоит сделать исполнителю. Вот что и как можно рассказать клиенту:

• условия оказания услуги – описать порядок действий клиента, если он захочет заказать услугу, перечень того, что входит или не входит в услугу. Если сфера деятельности предполагает дополнительные согласования в процессе работы, этот момент тоже можно рассказать;
• создавать полезные материалы, которые помогут клиентам сделать выбор. В статьях, видео, гайдах можно рассказать про суть услуги, признаки высокого качества, свойства;
• делать рубрики в формате «Вопрос-ответ», где отвечать на самые популярные вопросы от клиентов.

Когда у клиентов появится четкое понимание, что предлагает исполнитель, ему необходимо будет презентовать результат услуги. Во-первых, необходимо подготовить имитацию того результата, который получит клиент. Например, это может быть дизайн-проект, 3D-модель, схематичное изображение в любом графическом редакторе. Однако на таких визуальных материалах клиент не видит выгод. Их можно продемонстрировать отдельно, используя опыт прошлых потребителей. Например:

• показать фотографии в формате «До и после»;
• собрать портфолио из видео, фото, кейсов или интервью с клиентами. Красной нитью через все портфолио должна проходить выгода – как в лучшую сторону изменилась жизнь заказчиков;
• цифры и факты, если это применимо к услуге. Например, школа иностранных языков может показать потенциальным клиентам результаты экзаменов своих учеников, набранные ими баллы.

Следующий прием продаж услуг – предложение демо-версии продукта, пробной услуги, чтобы начать контактировать с клиентом и приблизить к полноценной сделке. Вот что можно сделать:

• предложить небольшую пробную услугу – ознакомительный урок, первый месяц бесплатного пользования;
• провести мастер-класс, чтобы клиенты увидели собственными глазами процесс создания услуги и поняли, насколько это трудозатратно;
• провести бесплатную диагностику, аудит, анализ, чтобы показать клиенту, какие проблемы есть.

Чтобы повысить вероятность сделки, следует раздробить услугу на последовательные этапы. Важно показать, что получает клиент на каждом этапе. Необходимо оставить возможность отказаться от услуги после любого из этапов.

Следующий прием – демонстрация качества услуги и экспертности компании. Желательно продемонстрировать следующее:

• дипломы, сертификаты, подтверждающие наличие нужных навыков;
• лицензии, сертификаты сторонних экспертов;
• документы, подтверждающие владение франшизой.

Чтобы доказать качестве своего нематериального продукта, придется озвучить фирменные стандарты, критерии, по которым сам исполнитель оценивает качество. Также формируют положительный имидж бренда такие факты о нем:

• доля повторных заказов;
• доля клиентов, которые обратились по рекомендации;
• полученные награды на конкурсах;
• наличие публикаций в СМИ и на тематических ресурсах;
• фото и видео с конференций, в которых участвует представитель бренда.

Последний шаг к успешным продажам услуг – грамотно разработать прайс, чтобы клиент четко понимал, сколько он заплатит. На руку исполнителям играют такие приемы:

• разработка тарифных планов с перечислением всего, что туда входит;
• цены в разных разрезах – за час работы и за все время выполнения услуги, за одну единицу объема и за весь вес созданного продукта;
• группировка всех услуг по разным признакам – сложности, используемым материалам;
• на примере кейса показать, как происходил расчет уже выполненных услуг.

Похожие записи:

• Предоставление субсидии на приобретение или строительство жилого помещения
• Дополнительные меры социальной поддержки детей-сирот
• Управление по организации деятельности административных комиссий